Что такое правило полтора

5 способов присоединить торговую точку

Дата добавления: 2011-06-06

В данной статье хотел бы рассмотреть способы присоединения торговых точек. Не буду говорить, что развитие территории является одной из обязанностей торгового представителя и помогает ему выполнить план продаж, об этом уже много раз повторялось. Опишу лишь способы, которые реально работают. Если Вы знаете другие способы присоединения торговых точек – огромная просьба не стесняться и писать ниже в комментах Ваши способы. Именно для обмена опытом и создавался данный сайт.

Сразу оговорюсь, что рассматриваются только действенные способы развития территории. Благодаря этим способам у меня получалось открывать по 5 новых торговых точек за 2 рабочих дня и проезжать основной маршрут примерно в 20 магазинов в каждый из дней.

Итак, первый способ.
Спросить в точках, есть ли у них еще магазины.
Казалось бы само собой напрашивающийся способ развития территории, но не все и не всегда им пользуются. У многих розничных магазинов, которые не являются сетями, кроме посещаемого Вами магазина есть еще один-два-три магазинчика. Учитывая то, что Вы работаете с одним из них, обе стороны устраивает данное сотрудничество, то почему бы не поставлять Ваш товар еще в один магазин этой мини-сетки? Это один из самых легких путей и способов присоединить новую торговую точку, но далеко не многие им пользуются. Уверен, что попробовав этот способ и поспрашивав своих клиентов на этот счет к каждому рабочему дню у Вас прибавится по одному-два магазина.

Второй способ.
Общайтесь с коллегами из других компаний.
Наверняка Вы пересекаетесь с торговыми из других компаний, когда принимаете заказ или ждете очереди, стоя за дебиторкой. Разговаривайте с ними на предмет какие магазины в этом районе хорошие и лояльные, какие плохо платят деньги и т.д. О хороших магазинах дополнительно уточните адрес и как зовут ЛПР. Эта информация уже процентов на 20 приближает Вас к открытию новой точки. Всегда проще обращаться к ЛПР уже по имени и можно упомянуть, что Ваш магазин мне порекомендовал Иван, торговый такой-то компании, который поставляет Вам то-то и то-то. Казалось бы мелочь – но ЛПРу приятно будет, что о нем хорошего мнения, а это уже можно сказать полдела сделано. Вероятность того, что Вы присоедините эту точку, вырастает при прочих равных условиях.

Третий способ.
Просканируйте старую базу клиентов.
Наверняка Вы не первооткрыватель на данной территории и до Вас уже успели потрудиться Ваши коллеги. По различным причинам некоторые магазины иногда теряются, отпадают, их перестают посещать по разным причинам. Всякое бывает. Будьте ответственны в этом отношении и попросите в офисе базу всех клиентов по Вашей территории хотя бы с названиями магазинов и адресами. В день посещения территории посетите неактивные магазины из Вашей базы. Можете нарваться, конечно, и на неприятные слова в адрес Вашей компании или предшествующего торгового перед Вами, но, не сделав этого, Вы так никогда и не узнаете, почему они перестали с Вами работать. Вполне возможно, что точку просто забыли, а по телефону они связаться не могли. Тем самым получите еще некоторое количество старых новых точек в Вашу активную клиентскую базу.

Четвертый способ.
Заезжать в каждую точку по пути.
Здесь особо комментировать-то и нечего. Естественно, если перед Вами стоит задача присоединить как можно больше новых торговых точек, тем самым развить территорию, необходимо заезжать в каждую точку, которую Вы только видите по пути следования. Иногда случаются чудеса и сами того не ведая как так получилось, точке нужен именно Ваш товар, ЛПР очень лоялен или еще что-нибудь. Даже при забитых полках, куда на первый взгляд довольно сложно разместить Ваш товар. Так что в этом отношении нужно брать количеством, но и не забывать про качество, работать с возражениями, приводить аргументы в пользу своей компании и прежде всего продать себя, а потом уже товар. Да и еще один момент – везде оставляйте прайсы со своими контактами. Даже если из 50 оставленных прайсов сработают всего 2 – это лучше, чем ничего.

Пятый способ.
Сделайте выдержку из желтых страниц по магазинам нужной тематики.
Далеко не все торговые точки находятся на пути Вашего следования по маршруту. Некоторые прячутся во дворах или на соседней улице. Для этого можно покопаться в интернете и на ресурсах аналогичных Желтым Страницам найти необходимую информацию об адресах потенциальных торговых точек, которые могли бы с Вами работать.

Применяя все эти способы развития территории на практике, Вы несомненно существенно расширите свою клиентскую базу, разовьете территорию и будете намного ближе к выполнению плана по объему продаж.

А какие знаете Вы способы и методы развития территории и присоединения новых торговых точек?

Испытательный срок торгового представителя

Дата добавления: 2011-07-10

Испытательный срок торгового представителя как и любой другой профессии обычно составляет от 1 до 3 месяцев.

На испытательном сроке как и везде заработок существенно ниже. О его размере следует заблаговременно узнать на собеседовании при устройстве на работу, чтобы не было потом сюрпризов. Несмотря на это нужно стараться показать лучшие свои качества и работать на результат, чтобы он был не хуже, чем у предыдущего торгового представителя на данной территории.
Обычно торговые представители, проходящие испытательный срок, не сразу переходят из одной компании в другую. Поэтому за время поиска нового места работы, рассылки резюме и т.д. проходит месяц-два, а то и больше. Так что новый торговый представитель просто обязан показать отличные результаты работы – деньги-то нужно зарабатывать. Пусть это будет не на первый месяц (пока объедет территорию, со всеми познакомится, наладит контакт), но на второй и третий тенденция выполнения поставленных задач и планов продаж должна быть повышательной. Только в таком случае можно рассчитывать на данную должность в конкретной компании.

И пусть торговый представитель, проходящий испытательный срок, даже без опыта работы, но если он показывает достойные результаты – его оставят и подпишут с ним основной трудовой договор.

Я и сам, помнится, когда устраивался на работу торговым представителем, летал как турбовеник, открывал новые торговые точки, помогал экспедиторам на своем маршруте и т.д. В общем, показывал себя с лучшей стороны. И вот результат – я прошел испытательный срок и стал полноценным торговым представителем.

А как Вы проходили испытательный срок при устройстве на должность торгового представителя? Какие возникали трудности при этом?

Рабочий день торгового представителя

Автор: Дмитрий Admin

Дата добавления: 2011-07-06

Рабочий день торгового представителя обычно начинается в 9 утра и заканчивается в 18 часов. За это время нужно успеть проехать основной маршрут, принять заказы, поработать над развитием территории и с дебиторской задолженностью.

Рассмотрим обычный рабочий день торгового представителя без посещения офиса, собрания и т.д.

У первой точки нужно быть в 9:00. Следовательно, нужно выехать заблаговременно с учетом пробок, прогрева машины зимой и т.д. Желательно не затягивать с выездом в поля и не выходить в 10-11 часов на работу. Во-первых, Вас могут пропалить по корпоративной симке или еще каким-нибудь образом. Во-вторых, кто раньше встал, того и тапки. А именно, чем раньше Вы начинаете принимать и сбрасывать заказы, тем большая вероятность того, что товар на складе достанется Вам, а не коллегам. Бывает иногда, что после обеда некоторые позиции заканчиваются на складе. Становится очень обидно, что заказ принят, при этом проведена определенная работа в торговой точке, а товара нет в наличии. Это может значительно отразиться на Вашем вывозе и выполнении плана в целом.

Далее едем по маршруту, принимаем заказы.
Лучшее время для открытия новых торговых точек считается промежуток с 11 до 15 часов. Все предельно ясно – с утра ЛПР еще не пришли, не проснулись толком для новых поставщиков, а после 15 часов уже одной ногой дома. Получается, что развитием нужно заниматься попутно с прохождением основного маршрута.

Заказы принимаются обычно до 16-17 часов, чтобы было время на их обработку, распечатку, заполнение документации, передачи на склад, последующую сборку.
После 16-17 часов обычно рекомендуют заниматься дебиторкой. Некоторые, конечно, рулят домой к этому времени, но, опять же, есть вероятность быть уличенным в этом и нарваться на неприятности.
Если и с дебиторкой все в порядке, и по отгрузкам Вы сегодня молодец, можно отзвониться супервайзеру и предупредить о своем отъезде с территории. Но не злоупотреблять этим изо дня в день.

Так же после 16-17 часов можно проехать несколько точек из завтрашнего маршрута, если они не очень далеко находятся. Тем самым Вы экономите время завтрашнего дня. Так, глядишь, будете работать на опережение и в пятницу будете совсем свободным человеком :).

А как Вы обычно планируете и проезжаете свой рабочий день?

Правило полтора

Дата добавления: 2011-10-02

Для новых торговых точек полезно применять в продажах правило полтора. Это правило сможет наиболее точно выявить спрос на продукцию, которую поставляет Ваша компания и избежать ситуации, когда продукция полностью продается из точки к моменту Вашего следующего посещения.

Итак, что же это за правило?

Простыми словами это можно объяснить так: делаем запас товара в полтора раза больше, чем продалось за неделю (если посещение торговой точки у нас 1 раз в неделю). Это касается всех позиций из Вашего прайса в отдельности. Если Вы торгуете скоропортом, то правило полтора лучше всего уменьшить до 1,2 – в противном случае существует большой риск попасть на большую просрочку товара со всеми вытекающими последствиями (портятся отношения с торговой точкой, т.к. Вы выставляете себя некомпетентным торговым, Ваши возвраты зашкаливают и, скорее всего, Вы будете оштрафованы на сумму этих возвратов).

В зависимости от сезонности продукции так же следует варьировать этот коэффициент в разные стороны. К примеру, перед новогодними праздниками можно и нужно применять не полтора, а от 2 и выше – все равно все сметут с полок если не перед новым годом, то раскупят после него, т.к. неделя праздников еще у всех обычно. В летний период увеличивается спрос на воду, пиво – тоже можно увеличить коэффициент, пока не увидите, сколько на самом деле хватает магазину на неделю, чтобы не остаться без товара. И наоборот, в зимний период та же вода продается гораздо хуже – следует задуматься об уменьшении до 1,2.

В общем и целом правило полтора достаточно условно, как мы уже увидели выше по тексту. И главное его предназначение – это составить грамотный правильный заказ, чтобы торговая точка не осталась без Вашей продукции, а Вы увеличивали свои продажи и выполнение планов продаж.

Понравилась статья? Подпишись на рассылку, чтобы первым узнать о добавлении новых статей и уроков на сайте, а также получить доступ к Секретному разделу сайта

Торговый представитель без опыта работы

Дата добавления: 2011-05-04

Торговый представитель – одна из самых востребованных профессий в настоящее время. Это и не удивительно. Хороший заработок, практически свободный график работы, как правило молодой коллектив – одни из немногих преимуществ данной профессии.

Так какими же качествами должен обладать торговый представитель без опыта работы?

Вот некоторые из них.

Обучаемость.
Так как профессия для Вас новая, Вы должны быть легко-обучаемы, схватывать все налету, не тормозить одним словом.

Нацеленность на результат.
Должно быть стремление к поставленной перед собой цели, а не просто попытка «выполнить план». Даже если этот самый план Вы не выполните, но приложите при этом максимум усилий, Вам это зачтется. Начальство все видит из офиса, хоть и находится далеко от Вашей территории, по отчетам, количеству присоединенных торговых точек, изменению объемов продаж по сравнению к прошлому месяцу и т.д.

Умение работать в команде.
Иногда перед командами торговых представителей ставятся определенные задачи. Например, нужно продать как можно больше определенную позицию из прайса. Победившая команда получает бонус. Так вот нужно помнить об этом задании и постоянно пытаться продать эту позицию, чтобы в конечном итоге на собрании не оказаться белой вороной и не подвести коллег.

Коммуникабельность.
Без этого качества редко на какой работе удержишься. Тем более, если Вы претендуете на должность торгового представителя без опыта работы. Нужно уметь находить общий язык с людьми или по крайней мере пытаться это делать. Не бойтесь незнакомых людей – они практически никогда не кусаются.

Активность.
Постоянно придумывайте новые методы, которые помогут Вам в продажах. Будьте креативнее.

Самостоятельность.
Не звоните по каждому поводу супервайзеру, чтобы спросить как лучше сделать что-то. По возможности подружитесь с более опытным коллегой и в спорных ситуациях консультируйтесь с ним.

Желание работать и зарабатывать.
Это должно быть просто девизом торгового представителя без опыта работы. Это должно быть в его глазах, словах и действиях на собеседовании и в период испытательного срока.

ТРУДОУСТРАИВАЕМ ПО ЗАЯВКАМ РАБОТОДАТЕЛЕЙ

Часть 5. Управление товарными запасами. Содержание.

Правила товарного запаса.

Запас по каждой позиции должен быть достаточен для её постоянного присутствия в торговой точке.

При создании заявки на продукцию, в момент принятия решения о количестве заказа на позицию необходимо использовать правило полтора.

Правило полтора.

Для обеспечения постоянного присутствия товарного запаса необходимо создаваться дополнительный запас по приоритетным позициям , равный половине объема продаж за период между поставками.

Дополнительный товарный запас по каждой приоритетной позиции должен составлять половину объема продаж за период между доставками.

Формула для правильного расчета заказа.

Х = ( остаток в момент + прошлый — остаток на ) * 1.5 — остаток на

прошлого визита заказ данный момент данный момент

Выполните упражнение. Расчитайте заказ во время визита 14 апреля.

Дата посещения торговой точки

Сосиски Молочные весовые 1кг

Докторская батон 1,2 кг

Правило дополнительного запаса.

Перед выходными и праздничными днями, а так же при наступлении сезона высоких продаж, дополнительный товарный запас надо варьировать и достигать двойного и даже тройного объема продаж.

Данное правило позволяет удержать покупателя, таким образом, Вы не даете переметнуться вашему покупателю на товар конкурента.

Карта клиента.

Для эффективной работы с торговыми точками применяют карту клиента, в которой содержится информация об объёме заказа на каждую позицию компании за 2 месяца работы.

Информацию, хранящуюся в таких картах, надо использовать для аргументации вашего предложения по заказу на очередном визите.

Использование карты клиента, торговым представителем заменяющего коллегу во время болезней и отпуска, приносит огромную пользу, при работе на неизвестной территории.

В карте клиента записывают данные о размещенных POSM , это позволяет контролировать соблюдение договоренности с персоналом магазина.

Правило — «Первый пришел — первый ушел».

Первый пришёл – первый ушёл (first in first out) – продукция с наименьшим сроком хранения должна продаваться в первую очередь.

На этапе осмотра сроков окончательной реализации продукции, торговый представитель определяет наименования с короткими сроками и прилагает усилие по продаже данной позиции в первую очередь.

Что такое правило полтора

Расчет заказа заключается в составлении заказа на поставку продукции торговым представителем самостоятельно, либо совместно с товароведом, на основе данных полученных в ходе осмотра. Конечно каждому торговому представителю нужно стремиться к самостоятельному составлению заказа, и последующем согласовании его с товароведом, но этого далеко не

всегда получается добиться, в силу особенностей характера некоторых товароведов и продавцов.

В первую очередь необходимо определить количество проданной продукции, и только затем рассчитать оптимальный заказ, при этом нужно учитывать внешние факторы, такие как праздники, акции, сезонность.
Золотое правило всех торговых представителей при расчете заказа — правило ПОЛТОРА. По простому суть этого правила можно описать так: делаем запас продукции в 1,5 раза больше, чем продалось за неделю. Если вы торгуете товаром с малым сроком годности,например молочкой, этот коэффициент можно уменьшить, например до 1,3 чтобы не менять потом просрочку. А если на носу новый год или другой громкий праздник эти коэффициенты можно повышать и до 2х и до 3х.

После составления заказа, когда все необходимые позиции уже утверждены товароведом, мы переходим к самому интересному — к продаже выгод

Еще по теме:

  • Закон 7-2161 от 02102008 Закон Красноярского края от 2 октября 2008 г. N 7-2161 "Об административных правонарушениях" (с изменениями и дополнениями) Закон Красноярского края от 2 октября 2008 г. N 7-2161 "Об административных правонарушениях" С изменениями и дополнениями от: 29 […]
  • Закон чисел фибоначчи Спираль Фибоначчи. Число "фи" Даже истинные мнения стоят немногого, пока кто-нибудь не соединит их связью причинного рассуждения. Начать разработку этого материала мне помогла книга Д.Брауна "Код да Винчи". В качестве кода герой книги использует несколько […]
  • Реестр адвокатов кемеровской области Юристы и адвокаты в г. Кемерово Фильтр по юристам Опытный квалифицированный юрист со стажем работы руководителем юридических служб более 16 лет. Быстро и качественно подготовлю ответ на любые правовые. Консультирование граждан в областях уголовного, […]
  • Нотариус баррикадная Нотариусы Москвы на станции метро Баррикадная Ниже представлен список нотариусов в выбранной категории. Чтобы посмотреть подробную информацию по конкретному нотариусу, кликните по ФИО нотариуса. Нотариус Бобкова Ирина Андреевна Телефон: (499) 254-69-58 […]
  • Приказ 302н 2014 г Приказ Министерства здравоохранения РФ от 5 декабря 2014 г. № 801н “О внесении изменений в приложения № 1 и № 2 к приказу Министерства здравоохранения и социального развития Российской Федерации от 12 апреля 2011 г. № 302н "Об утверждении перечней вредных и […]
  • Упк рф назначение экспертиз Статья 195. Порядок назначения судебной экспертизы См. комментарии к статье 195 УПК РФ О конституционно-правовом смысле положений части 1 статьи 195 настоящего Кодекса см. Определение Конституционного Суда РФ от 18 декабря 2003 г. N 429-О 1) основания […]
  • Если наследство вовремя не оформлено Можно ли вступить в наследство через 20 лет? Наследование предполагает ограничение во времени. В какой срок можно принять наследство? Что делать, если прошло уже 5, 10, 15 или даже 20 лет, а заявление так и не было подано? Эти и многие другие вопросы […]
  • Законы в стаях животных Законы волчьей стаи Немного об устройстве стаи волков: Стая представляет собой семью, в которой находится до 20 особей. Все волки подчиняются Альфа-паре. За ней по иерархической лестнице следует Бета-пара. За ними идут Гамма-волки и самая нижняя […]